Изкуството да продаваш е като изкуството да убеждаваш. В повечето случаи е равно на талант, плюс знания и опит. Но в света на бизнеса има и някои универсални, магически фрази, които е достатъчно да бъдат изречени, за да свършат поне половината от работата по финализиране на сделката. А много често и цялата работа. Защо те работят?
„Искаш до края на живота си да продаваш газирани напитки? Или искаш да ме последваш и да промениш света?”
Как работи
Първият пример е малко нетипичен на пръв поглед, но това е знаменитата фраза, с която Стив Джобс „открадва” Джон Скали от PepsiCo, използвайки едновременно няколко техники за убеждаване. Първата – опростяване. Винаги има много причини за даден проблем и затова решението на теория изглежда сложно. Реалността постоянно заставя хората да се чувстват разколебани и неуютно в себе си. Професионалните манипулатори усещат интуитивно тази настройка и им помагат да се освободят от нея, игнорирайки трудностите и предлагайки прости решения. Дезодорант, автомобил, или определена марка бира също могат да накарат човек да се чувства доволен, успял или пък красив ако бъдат предложени с тази техника на убеждаване.
Втората брилянтна техника в тази фраза е Голямата лъжа. Хората по принцип са склонни да се отнасят с голямо подозрение към малки лъжи, отколкото към големи. Третата техника също опира до приложна психология – редуцирането на избора до две опции, едната от които очевидно е по-лоша.
„Нали искате да имате здрави зъби?”
Как работи
Заменете „зъби” с каквото и да е, няма значение, тук по-важното е, че отново имаме комбинация от техники на убеждаване. Първата — използване на риторичен въпрос, зададен така, че този, който трябва да отговори е принуден да се съгласи с очевидния отговор. Това предизвиква доверие и усещане, че търговецът има сходни житейски възгледи с клиента, т.е. на негова страна е. Втората е близка по смисъл техника и представлява използване на т.нар. „Да-въпроси”. Съвсем не е задължително те да бъдат свързани с продукти. Търговецът би могъл да каже: „Прекрасно време, нали?!” Клиентът вероятно ще се съгласи, че е така и предразположен по този начин, много по-лесно ще приеме и вземе по-важни решения, свързани с покупка. По същия начин, като „Да-въпросите” действа и хуморът.
”Тази кола е достойна за вас”
Как работи
Хората обичат да бъдат ласкани, дори и когато не си го признават. В ежедневието тази техника може да се използва ако да кажем се обърнете към някого по следния начин: „Давам си сметка, че човек от вашия ранг едва ли ще намери време да ми помогне…” В рекламата тази техника обикновено се прилага с директно обръщение: „Вие цените качеството”. Но понякога, за да предизвика чувство на превъзходство у зрителите, рекламата прибягва и до неочакван обрат – показва глупави постъпки, безмислени действия или решения. Просто е – харесва ни да ни правят комплименти и по тази причина сме склонни да се доверяваме на тези, които ги правят. А за тях става по-лесно да ни убедят да купим нещо.
„Вие решавате”
Как работи
Хитър ход – да внушиш на човек, че има свобода на избора. Хората ненавиждат да ги ограничават. Специално маркетингово изследване, посветено на тази техника установява, че тя повишава шансовете за успех с 50%. Думите в посланието не са толково важни, колкото смисълът „не настоявам, вие решавате.” Техниката е особено ефективна при личен контакт, но при електронни съобщения или в разговор по телефона, ефективността й рязко намалява.
„Само днес 50% намаление!”
Как работи
Тази техника въздейства върху един от най-силните инстинкти – инстинктът за оцеляване, провокирайки страха да не се изпусне нещо ценно. Изследователят Ноа Голдщайн от Anderson School of Management я нарича: „инстинктът да вземеш всичко, което можеш или да останеш с празни ръце” По тази причина и по статистически данни, в дните с разпродажби хората харчат за покупки с 10% повече от обичайното.
„Защо не?”
Как работи
Умението правилно да се работи с възражения е може би най-важният метод на манипулация. „Защо не?” е в състояние да преобърне всеки твърд отказ в по-лесно за проедоляване препятствие. Човекът, изправен пред такъв въпрос попада в позиция на оправдаващия се, защото трябва да посочи логични доводи. В какво е силата на тази техника? На първо място роля играе настойчивостта. Можеш да намериш сили да откажеш един път, но с всеки следващ разколебаващ въпрос увереността се топи. Влизат в действие емоционални фактори като чувство за вина и симпатия. На второ място, тази техника е свързана със състоянието на когнитивния дисонанс – усещането за дискомфорт от присъствието в съзнанието на две противоположни гледни точки. Всеки в такава ситуация гледа да се избави колкото се може по-скоро от това усещане, дори и с цената на това да се откаже от мнението си.
„Второто е безплатно!”
Как работи
Действа, защото хората обичат да се възприемат като рационални личности, грижещи се за своето благо. А и кой не обича подаръци? Тази „оферта“ предизвиква същото усещане както парите, намерени на улицата. На по-дълбоко ниво хората обичат да пазаруват, а безплатните подаръци сякаш „оправдават това удоволствие”, покупката изглежда по-изгодна. По същата причина клиентите биват привличани от промоции и намаления с незакръглени суми – например, 8,99.
