Когато се опитваш да продаваш уеб дизайн, управление на социални профили, SEO оптимизация, приложения или продукт/услуга, ще трябва да убедиш своя потенциален клиент, че ще създадеш стойност за бизнеса им. Независимо дали това може да им спести време, да увеличи приходите, или и двете, твоята работа е да предадеш посланието с емпатия и убеждение.
Да бъдем честни, собственикът на фирмата може първоначално да не се интересува от това, което предлагаш. Натискът е върху теб. Сега имаш за задача да убедиш проспекта си, че това, което предлагаш си заслужава. От тяхна гледна точка, те се справят добре и предпочитат да не харчат парите за нещо, от което биха съжалили.
След това въпросът се превръща в: „Как да убедя този човек, че аз няма да бъда най-голямата му грешка?“ За да им дадеш истинска стойност, трябва да разбереш техните организационни цели, да имаш възможности за подобрение и да ги ръководиш през етапа на промяна. Това изисква известна грижа. Направи своето проучване – погледни техния уебсайт, социалните им канали и т.н. Имат ли блог? Прочети го. Имат ли нюзлетър? Запиши се и анализирай съдържанието. Ефективно ли е? Прочети текстовете в сайта им, особено страниците „За нас“ и „Новини“, за да разбереш повече за това, което правят. Плюс това, ще се подготвиш с няколко въпроса, които да зададеш.
Питай, питай, питай.
За да получиш по-добри резултати в разговорите, трябва да си зададеш конкретни цели за всяко от тях. Целта ти трябва да бъде едно от двете: 1) преимущество пред затваряне на сделката или 2) затваряне на самата сделка. Силно препоръчвам да разбереш метода на SPIN за високи продажби, които несъмнено ще подобрят играта ти.
Забележка: Скоро ще ти разкажа какво е SPIN продаване!
По същество, задачата ти по време на разговора е да задействаш и идентифицираш ценни възможности чрез задаване на въпроси. За да направиш това, трябва да разработиш необходимост към твоя продукт или услуга.
Може да получиш много по-добра представа за тези „нужди“ с надлежно проучване. Ако си се запътил към лекарски кабинет, бъди сигурен, че те искат уеб трафикът им да води до обаждания или да насрочване на срещи чрез уебсайта. Как изглежда този процес в момента? Имат ли целева страница подходяща за целта им? Големият въпрос, който може да зададеш на собственика на бизнеса, може да изглежда като:
Каква е степента на отпадане (bounce rate) на сайта? Любопитен съм за трафика на сайта? Вярвам, че има възможност да увеличим ангажираността и съм сигурен, че това ще подобри присъствието на бизнесът Ви онлайн.
Според експертите на Google, степен на отпадане над 35% трябва да предизвиква загриженост и всичко над 50% трябва да притеснява собственика на фирмата. Не се заблуждавай, почти никой уебсайт няма добра степен на отпадане.
Фокусирай се върху цифрите
След като се потопиш в номера на уравнението, възниква възможността да дадеш стойност. Наскоро затворих сделка с онлайн магазин, който правил по 200 продажби средно на ден. В процеса на преговори научих, че 80 процента от трафика им идва от Facebook и има голям потенциал за развитие на бранда в Google и чрез SEO. Допълнително към целия разговор, собственика на онлайн магазина сподели, че повечето им конкуренти използват няколко канала за получаване на трафик, а те пропускат търсещите машини. Именно, заради това, те избраха услугите на MarketKing.bg, за да подобрим стратегията им за Facebook Ads и да изградим такава за Google Ads.
Количествено определяне на данните
Може да определиш количествено стойността на данните по различни начини. Може да позиционираш продукта или услугата си, за да печели пари, да спестява пари или в идеалния случай и двете. Можеш да се впуснеш по-надълбоко в цифрите като попиташ колко струва средно придобиването на клиент или какъв трафик получава сайта на месец. Ако разбираш месечните показатели за трафика, стойността на клиента и степента на отпадане за конкретни страници, ще можеш да определиш количествено възможността за клиента си.
Например, ако дадена страница получава 100 посещения на месец, а степента на отпадане е 65%, това означава, че бизнесът губи 65 човека, които не купуват. Ако един клиент средно харчи по 1000 лева за услугата, 65 000 лева се оставят на масата от неконвертирания трафик. Ако успееш да убедиш клиента, че ще подобриш степента на отпадане на сайта с 10%, значи ще успееш да увеличиш приходите с 10 000 лева на месец.
Можеш също така, да донесеш стойност чрез спестяване на време и труд. Чрез определяне на размера на работното време, необходимо за завършване на процеса, както и за цената на този труд, може да изчислиш месечните спестявания. Например, да кажем, че собственикът на фирмата заплаща на служителите си заплата от 10 лева на час, за да приемат обаждания и да обработват данни за потенциални продажби.
Преминаване към затваряне на сделката
Веднъж след като си споделил как потенциалният ти клиент ще спечели от работата си с теб, е време да предприемеш стъпки към затваряне на сделката. Преди да направиш предположението, че твоят клиент иска това, което му предлагаш, го попитай дали има други въпроси, на които можеш да отговориш. Убеди се, че си покрил повече въпроси относно проекта и процеса на подобрение за клиента.
След като отговориш на въпросите, обобщи оценката, която си направил. Идентифицирай болезнените точки, решенията и начина на действие още веднъж, преди да дадеш оферта.
Възражения?
В края на сделката е естествено потенциалният ти клиент да се поколебае да вземе решение. Това е чудесна възможност да изградиш доверие. Може да направи това, като обозначиш емоцията на потенциалния си клиент. Това е една от шестте техники за водене на преговори, които Chris Voss споменава в своята книга “Never Split The Difference.”
Това е лесен подход. Всичко, което трябва да направиш е да започнеш изречението с: „Изглежда, че…“, „Звучи, като…“ или „Изглежда, че…“. След това опиши емоцията, която клиентът ти чувства и завърши изречението с: „… прав ли съм?“
На този етап, или си дали адекватно доказана стойност на своя продукт, или не. Ако има затруднение, може би би могъл да развиеш нуждите по-ефективно, но не се притеснявайте, продажбата не е в кофата за боклук все още.
Ако потенциалният клиент реагира с колеблива агресия, обикновено за цената, можеш да отговориш с:
Изглежда, че се колебаеш за цената и възвръщаемостта на инвестицията ти, нали?
Чрез пренасочване на твоята гледна точка към техните нужди, те ще намалят защитата си благодарение на твоята съпричастност. Ако все още се дърпат, можеш да им предложиш подарък, който ще увеличи стойността, която им предлагаш. Това може да е безплатен тестов месец или връщане на парите след определено време, ако не са доволни. Просто не се отказвай все още от затваряне на сделката.
Няма да получиш всички!
Запомни, че няма да затвориш всяка сделка. Даже ще се проваляш в повечето случаи. Силата е в цифрите. Можеш да стане експерт в нещо, което практикуваш хиляди пъти. Jeb Blount, авторът на “Fanatical Prospecting” и 5 други феноменални книги, казва, че хората няма да реагират на продукт или марка, докато не изградят връзка и не се запознаят по-добре с продукта или услугата.
Надявам се, че това ръководство ще помогне на всеки, който продава уеб дизайн услуги, оптимизация за търсачки и други. Информацията е basic, но се надявам, че е достатъчно, за да започнеш и да направиш няколко сделки.
