През последните няколко десетилетия психологическото изследване на поведението на потребителите, решенията за купуване и как работи мозъкът се разраства драстично, предоставяйки на маркетолозите и продавачите информация и инструменти за тяхната търговия. Психологически тактики са нещата, които можем да използваме в своите маркетинг стратегии, за да продаваме повече в дългосрочен период от време.
Както казва един от изследователите на MIT Дан Ариели, хората са предсказуемо ирационални – и поведенческата наука може да ни помогне да ги прогнозираме. Ето защо разбирането на психологията на потенциалните ти клиенти е задължително, ако искаш да увеличиш продажбите си и да генерираш повече приходи.
В тази статия описваме три от най-ефективните психологически тактики, които може да използваш, за да увеличиш продажбите си.
🛒 Дай на купувачите по-малко възможности
Някога изпитвал ли си анализационна парализа. Това е когато има толкова много информация, че се чувстваш претоварен и не знаеш какво да правиш.
Класическо проучване на Харвард през 50-те години (все още валидно между другото) показва, че максималното количество предмети, които човек може да помни в паметта си е седем, плюс или минус едно-две. Ако помниш повече от този номер (например 10+), купувачът няма да помни подробностите за всеки от тях и няма да направи избор.
Известен пример е изследването на мармалада, при което на две групи хора са дадени проби от сладко и помолени да закупят продуктите след това. От групата, която има 24 варианта, само 3% закупуват продукта, но от групата, която има само три възможности, 30% правят покупка.
За най-добри резултати предлагай на клиентите си само три (или четири – най-много) варианта с различни цени, които ти позволяват да продаваш и улесняваш тяхното решение (повече за цените по-късно).
Повечето SaaS компании се придържат към този брой, като средният брой пакети, които предлагат е 3,5. Само с три или четири възможности потенциалните клиенти са в състояние да сравняват лесно и да вземат бързо решение.
Ето доста ясен пример от Crazy Egg с четири опции плюс персонализиран пакет.
Провери sales страниците си и се увери, че нямаш твърде много опции, които могат да затрупат посетителите ти.
🧩 Направи няколко продукта в пакет
Така, може би имаш повече от четири продукта или услуги, които предлагаш. Какво може да направиш? Свържи ги заедно.
Просто предложи няколко продукта за една цена. Ключът е да добавиш стойност с добавки и функции, които не могат да бъдат закупени поотделно.
Това може да не е идеално за купувача (защото в пакета може да има продукти, които той/тя няма да използва), но опростява процеса за теб като продавач (плюс това носи допълнителни приходи).
Чудесен пример за това е Microsoft Office 365. Виж цените за пакетите по-долу.
Цената позволява на купувача да избира само това, което иска. В този случай купувачът може да иска да закупи само Word и Excel, но това не е възможно. Той трябва да получи пакет с други програми.
Когато започнеш да групираш, може да продаваш продукти, които в противен случай може да не се продават толкова много в по-бърз процес. Когато продаваш един и същ пакет на всички, разходите за маркетинг и продажби са по-ниски.
В психологически план тактиката на групиране намалява „болката от купуването“. Това идва от проучване, което показва, че скъпите предмети активират частта от мозъка, която обработва болката, а намаленото ценообразуване активира частта отговорна за вземането на решения. Когато групираш продукти заедно, купувачите не могат да видят индивидуалните цени, а само „намалена” цена, като по този начин се избягва болка.
Може да започнеш да прилагаш тази тактика, като предлагаш няколко самостоятелни продукта като един пакет. Например, свържи най-популярните си продукти с други специализирани продукти и ги обозначи с готино и привлекателно име.
Въпреки това – не групирай качествен скъп продукт с евтин, тъй като той може да предизвика обратен ефект. Не забравяй винаги да добавяш стойност за клиентите си.
🧲 Използвай ефекта на примамката при ценообразуване
Хората обикновено избират най-евтиния представен продукт или пакет, въпреки че това може да не е най-добрата стойност. Следващата тактика включва измама на мозъка, за да избере конкретен (често най-добрата стойност или най-скъпата) опция като въведем „примамка“.
Дан Ариели открива тази тактика, когато „ The Economist “ очевидно прави грешка в своята ценова страница, рекламирайки онлайн версията си само за 59 долара, версията за печат само за 125 долара и трета опция струваща 125 долара за печатни и онлайн версии. Втората версия беше безполезна, тъй като беше с цената като третата опция, но и даваше по-малка стойност.
Ариели взима тази страница за ценообразуване и провежда няколко експеримента със своите студенти. Той обяснява увлекателните резултати в това кратко видео:
Може да забележиш ефекта на примамката всеки ден, когато спираш за кафе, за да си купиш лате. Например, да кажем, че цените са представени по този начин:
- Малко кафе – 3 лева
- Голямо кафе – 7 лева
Тук повечето хора биха избрали най-евтиния вариант, защото ще възприемат голямото кафе като твърде скъпо. Когато обаче въведеш примамка (средно), нещата се променят.
- Малко кафе – 3 лева
- Средно кафе – 6.50 лева
- Голямо кафе – 7 лева
Сега повечето хора ще купуват голямото кафе, защото възприятието им се променя. Само за 50 стотинки повече от средното, голямото кафе изглежда като страхотна сделка.
Може лесно да приложиш тази тактика към ценообразуването си. Избери продукт, за който искаш да увеличиш продажбите си и след това създай още две ценови точки, прилагайки ефекта на примамка.
С голямата сила, идва страхотното…
Горните примери са мощни психологически инструменти, които могат да ти помогнат да се възползваш от това как работи мозъкът. Бъди внимателен и отговорен обаче с начина, по който ги използваш.
Целта е да не се манипулира хората да купуват неща, от които не се нуждаят, или да харчат повече за премиум, когато по-евтината версия на продукта ще е достатъчна. Винаги добавяй стойност и създай прекрасно изживяване за твоите клиенти.
Съсредоточи се върху успеха на клиентите и използвай тези тактики, за да продаваш продуктите си и да създаваш лоялност. В крайна сметка това ще доведе до по-голям растеж за твоята компания, отколкото просто бутане на продажбите безотговорно.
