Просто не разбирам продавачите. Всички изпускат една заплаха, която е налице. Става въпрос за емпатия.
Готов ли си да поставиш себе си в обувките на някой друг?
Аз знам какво искам. Също така, знам как точно трябва да бъде, но причината, поради която VaynerMedia да бъде толкова успешна е, че аз не съм принуждавал моите клиенти, които са с обща капитализация от около 18 милиарда долара, да го правят по моя начин. Аз съм нищо. Знаете, че аз като име, човек, бранд, компания, съм нищо в сравнение с тях. Така че имам огромна съпричастност. VaynerMedia е малка компания. 150 милиона долара са малко. Моят клиент Pepsi – те са големи! Трябва да имаш някаква перспектива.
И така, исках да напиша тези редове за съпричастността, за поставянето в обувките на другите. Това е тема, за която мисля, че ще ме видиш да пиша повече през следващите няколко месеца. Искам да копая дълбоко и да ти покажа кой съм наистина. Отвъд продажбите и отвъд бизнеса. Като човек. Като човек, който наистина се интересува.
Така че, докато седя тук и си мисля, наистина стигам до невероятната осъзнатост, че емпатията винаги печели. Това, да правиш правилното, винаги е правилно. Това, което истински ме мотивира, не са парите, а въздействието. И ще отида много по-задълбочено за тази част от моята истина. Това наистина има значение за мен.
И така, трябва да сме съпричастни. Знам как искаш да бъде. Знам, когато ме „удряш“ за 15 минути от моето време, какво искаш от това. Но какво искам АЗ от това? Какво получавам АЗ от това? Как получавам стойност?
И това е нещото, което правя 24/7/365. Проверявам всички неща, които искам и ми трябват, когато пускам мода за продаване. Ето причината, поради която аз печеля!
Тази статия всъщност е наистина стратегическа. Това е вътрешен поглед и 360 градуса обратно на това, което повечето продавачи правят. Това е комбинацията от най-големия маратон и мащабната съпричастност от моя страна. Не е нужно да продавам точно сега. Аз съм наистина търпелив и ми пука истински за това, което ТИ искаш. Ето за това ме харесвате. Ето за това съдържанието ми работи. Именно заради това всичките тези неща работят, защото мен наистина ме е грижа. Аз не се опитвам да спечеля за себе си.
И така, трябва всички продавачи и хора, които се занимават с бизнес да бъдат съпричастни. Мислиш, че си добър продавач? Покажи ми, като разгърнеш огромна емпатия и осъзнаване на нуждите на другия. Вземи всяко решение, което правиш да е в полза на клиентите ти. Наистина се опитай да разбереш какво ТЕ искат.
Те не са глупави! Те разбират нещо. Заради това са избрали да правят бизнес с теб. Те не го разбират по начина, по който ти го искаш, защото обикновено е заради теб. Те го разбират, защото го искат.
Когато искаш да направиш дадена продажба, помисли си какво клиента наистина иска и от какво наистина се нуждае. Помисли точно как си мислят те. Дали те са 70 годишен бизнесмен, който никога не е правил маркетинг в социалните медии? Дали им е комфортно да харчат за банер реклама? Как можеш да извлечеш най-доброто за тях от двете неща? Как можеш да бъдеш разбиращ и съпричастен към тях?
Дали наистина разбираш техния бизнес? Наистина ли имаш представа каква е тази кампания за тях? Дали знаеш, че ако тази кампания не проработи, техният директор ще бъде уволнен? Или че компанията ще загуби милиони, или че други пет компании повече няма да искат да правят бизнес с тях? Трябва да сте масивно съпричастни. Никога не знаеш! И ако не идваш от истинско място, в което искаш да помогнеш на някого, ще загубиш.
Ако си в състояние да проведеш този разговор, всъщност може да продадеш продукта или услугата си. Ако можеш да се поставиш в обувките на другия, ако можеш да поставиш себе си в перспективата на другия, наистина можеш да си помислиш, че имаш шанса да продадеш нещо. Дори и да не искаш да харчиш за банер реклами, ще трябва да започнеш от някъде. Трябва да проведеш този важен разговор. След това ще можеш да обясниш своята гледна точка и да покажеш, че твоята идея е по-добра. Това е постоянен разговор.
Това е същото нещо, което се отнася и за феновете ми. Всички вие се опитвате да ми продадете нещо в коментарите в Instagram. Знам какво искаш, но какво получавам АЗ от това?
Ако наистина искаш нещо, трябва да приложиш „обратно инженерство“ на нуждите на твоите потребители. Трябва да поставиш себе си в обувките на някой друг. Това е единственият начин.
Гари Вайнерчук
